Курс "Конструктивные и жесткие переговоры: стратегии, тактики, инструменты"
От результатов переговоров зависит очень многое : контракты, клиенты, перспективы, прибыль и, наконец, авторитет.
Когда от сделки нужно получить максимальную пользу, проводятся жесткие переговоры , с использованием «запрещенных» приемов. Каждый шаг навстречу оппоненту в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Когда ставки высоки , переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя.
Как реагировать в подобных ситуациях и вести переговоры в конструктивном русле ?
Хотите побеждать в жёстких переговорах, отстаивать свою цену в торгах и управлять эмоциями своего оппонента?
Программа курса о том, как эффективно проводить даже самые тяжелые переговоры. Занятия нацелены, в первую очередь, на приобретение практических умений . Вы научитесь управлять
своими эмоциями , противостоять агрессии, манипуляциям
и давлению, а также направлять эмоции собеседника в нужное Вам русло. Вы сможете построить собственную модель успешных переговоров и следовать ей в дальнейшем.
Курс предназначен для руководителей, специалистов коммерческих служб, менеджеров по продажам и маркетологов, сотрудников отдела закупки и всех, кто по долгу службы вынужден жёстко отстаивать свою позицию на переговорах или хотел бы усовершенствовать коммуникативные навыки в этой сфере.
____________________
1. Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров
Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
Модели доминирования, подчинения
Особенности невербальной коммуникации
Программирование пространства
Решающие элементы жестких переговоров
Практикум
2. Стратегия и тактика жестких переговоров
Определение стратегии и тактики переговоров. Определение позиции. Стратегии жестких переговоров. Приемы и методы жестких переговоров
Эмоциональное давление, проявление агрессии
3. Подготовка к жестким переговорам
Сбор и анализ предварительной информации. Подготовка к ведению жестких переговоров.Определение цели
Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны. Проработка сценариев
Создание системы защитных и атакующих аргументов. Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам
Практикум
4. Управление жесткими переговорами
Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
Техники изменения эмоционального состояния оппонента. Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния.
Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства
5. Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах
Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
Мотивирование партнеров по переговорам
Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе
Практикумы:
Упражнение «Работа с агрессией»
6. Особенности психологического контакта
Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
Этапы психологического контакта. Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
Практикум
7. Переговорщик
Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки
8. Психология жестких переговоров
Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение. Источники внутренней уверенности
Границы проявления личной агрессии. Умение быть жестким по содержанию, а не по форме
9. Психологические типы клиентов
10. Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика
Тестирование участников на определение психологического типа
Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента
Практикум
11. Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций
Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
Умение сказать нет конструктивно
Этап завершения встречи: важные аспекты
Практикумы:
Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»
