Конструктивные и жесткие переговоры: стратегии, тактики, инструменты

От результатов переговоров зависит очень многое: контракты, клиенты, перспективы, прибыль и, наконец, авторитет.

Когда от сделки нужно получить максимальную пользу, проводятся жесткие переговоры, с использованием «запрещенных» приемов. Каждый шаг навстречу оппоненту в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Когда ставки высоки, переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя.

Как реагировать в подобных ситуациях и вести переговоры в конструктивном русле?

Хотите побеждать в жёстких переговорах, отстаивать свою цену в торгах и управлять эмоциями своего оппонента?

Программа курса о том, как эффективно проводить даже самые тяжелые переговоры. Занятия нацелены, в первую очередь, на приобретение практических умений. Вы научитесь управлять своими эмоциями, противостоять агрессии, манипуляциям и давлению, а также направлять эмоции собеседника в нужное Вам русло. Вы сможете построить собственную модель успешных переговоров и следовать ей в дальнейшем.

Курс предназначен для руководителей, специалистов коммерческих служб, менеджеров по продажам и маркетологов, сотрудников отдела закупки и всех, кто по долгу службы вынужден жёстко отстаивать свою позицию на переговорах или хотел бы усовершенствовать коммуникативные навыки в этой сфере.  

____________________

1.      Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров

• Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
• Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
• Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
• Модели доминирования, подчинения
• Особенности невербальной коммуникации
• Программирование пространства
• Решающие элементы жестких переговоров

Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров

2.      Стратегия и тактика жестких переговоров

• Определение стратегии и тактики переговоров. Определение позиции. Стратегии жестких переговоров. Приемы и методы жестких переговоров
• Эмоциональное давление, проявление агрессии

3.      Подготовка к жестким переговорам

• Сбор и анализ предварительной информации. Подготовка к ведению жестких переговоров.Определение цели
• Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны. Проработка сценариев
• Создание системы защитных и атакующих аргументов. Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум  «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»

4.      Управление жесткими переговорами

• Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
• Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
• Техники изменения эмоционального состояния оппонента. Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния.
• Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

5.      Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах

• Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
• Мотивирование партнеров по переговорам
• Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
• Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
• Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
• Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе

Практикумы: Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)

• Упражнение «Работа с агрессией»

6.      Особенности психологического контакта

• Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
• Этапы психологического контакта. Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

7.      Переговорщик

• Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
• Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

8.      Психология жестких переговоров

• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
• Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
• Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение. Источники внутренней уверенности
• Границы проявления личной агрессии. Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

9.      Психологические типы клиентов

10. Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

• Тестирование участников на определение психологического типа
• Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
• Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
• Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»

11. Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

• Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
• Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
• Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
• Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
• Умение сказать нет конструктивно
• Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

• Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
• Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»