МОДУЛЬ 1. МАРКЕТИНГ ПРЕДПРИЯТИЯ
1. Концепции и стратегии B2B-маркетинга в зависимости от целей и задач предприятия. Цели, каналы продвижения, план действий – на примере российских компаний. Адаптация к изменениям: создание гибких стратегий, которые работают. Формирование новых маркетинговых стратегий и потенциальные риски в условиях нестабильности.
2. Успешный маркетинг — коммуникация всех служб предприятия: маркетинга, продаж, производства, логистики, инженерного блока и т.д. Как организовать бизнес-процессы в своей компании так, чтобы выжать из маркетинга максимум пользы и превратите отдел маркетинга из затратного в стратегический? Как грамотно координировать и формулировать задачи для: дизайнера, копирайтера, таргетолога, SEO-специалиста, подрядчика по чат-ботам.
3. Методы исследования B2B- рынков, конкурентная разведка. Как противодействовать конкурентам на B2B рынке. Как занять освободившуюся нишу с сформированным спросом? Объём рынка: как понять, сколько можно продавать?
4. Промышленный маркетинг: ассортиментная и ценовая политики. Маркетинг сложных товаров: промышленное, инженерное оборудование. Запуск новых B2B продуктов. Маркетинговая упаковка продукта.
5. Целевая аудитория в B2B. Где искать своего клиента (методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям)? Клиентский путь: барьеры и драйверы, которые влияют на поведение клиента, ошибки в работе с клиентами. Сегментация целевой аудитории: как разделить клиентов на ключевые группы. RFM-модель и разработка персональных предложений.
6. Интеграция B2B и B2C подходов в маркетинге. Преимущества, сложности и риски интеграции.
7. Действующие требования законодательства при размещении информации и рекламы в Интернет в 2025 году: маркировка, сложные вопросы, разъяснения, судебная практика. Реклама для B2B и B2C: конкретные новые инструменты и их оценка. Товарные знаки и иные средства индивидуализации на сайтах, в социальных сетях, доменах, поисковой выдаче.
8. Имидж компании: PR-технологии для создания и удержания рыночной ценности продуктов компании и как оценить эффективность вложенных средств на PR. Бренд: как с его помощью построить доверие и удерживать клиента.
9. Искусственный интеллект как неотъемлемая часть маркетинга. Анализ маркетинговых данных, прогноз поведения клиентов, адаптация контента в режиме реального времени, email-рассылки, чат-боты – тренды и комплексный подход в маркетинге с помощью искусственного интеллекта.
10. Каналы и основные инструменты Digital-маркетинга и их эффективность в B2B / В2С.
Сайты: как превратить посетителей сайта в своих клиентов? Факторы, влияющие на позиции сайтов в поисковой выдаче. Разработка конверсионных лендингов и посадочных страниц – практические аспекты. Мобильная версия сайта — это уже не дополнение, а основа. Маркетинговые инструменты для привлечения трафика в B2B и B2C.
SEO: как вывести сайт в ТОП. Тренды SEO - 2025. Эффективные методики поискового продвижения и практические исследования. Как работают поисковые системы?
Контент в B2B / B2C - маркетинге: каким продуктам нужен обязательно; какие виды и форматы успешны; как построить работу и оценить эффективность контент-маркетинга; как встроить контент в маркетинговые воронки и создать новые? Производство и публикация качественного полезного контента. Генерация контента с помощью искусственного интеллекта: за и против.
Создание и управление профилем компании в социальных сетях: разработка стратегии, характеристика аудитории, рекламные возможности для продвижения, примеры и анализ рентабельности рекламных кампаний.
Инфлюенс - маркетинг и корпоративные блогеры в B2B — новый инструмент успеха: как выбрать блогера, совпадение по ценностям, релевантность вашего товара, совпадение возрастной аудитории. Типичные ошибки: негативные кейсы с блогерами, работа над ошибками.
Использование мессенджеров как мощных каналов продвижения
Реклама на маркетплейсах: как находить точки роста и оптимизировать расходы.
11. Работа с отзывами. Как увеличить качество и количество отзывов? Отзывы, рейтинги, упоминания — для того, чтобы подняться в поисковой выдаче.
12. Бюджет на маркетинг. Как доказать руководству, что сокращение бюджета на маркетинг - плохая идея. Контроль и управление маркетинговым бюджетом.
МОДУЛЬ 2. ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. ИНТЕГРАЦИЯ КАНАЛОВ СБЫТА B2B, B2G, B2C
1. Управление продажами в 2025 году:
Основные каналы осуществления продаж В2B в 2025: прямые, пассивные, сетевые, дилерские сети, e-commerce, онлайн, офлайн. Разработка индивидуальных стратегий для различных типов бизнеса. Адаптация стратегий под различные условия и целевую аудиторию.
Сложные продажи B2B: этапы, кастомизация предложения, управленческий контроль, трудности и риски.
Интеграция B2B и B2C подходов в продажах. Преимущества, сложности и риски интеграции.
Адаптация к новациям в законодательстве и регулирование рынка B2B.
Особенности работы с государственными и муниципальными заказчиками. Специфика сегмента B2G и требования законодательства. Процедуры тендеров, соблюдение норм и правил.
2. Расчёт unit-экономики в «красном океане»: что на самом деле важно для продаж B2B и B2G?
3. Как составить грамотный план продаж с учетом прошлых периодов, сезонности, конкурентов и пр.
4. Эффективный отдел продаж B2B и специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Практический опыт по созданию команды отдела продаж.
Ключевые правила разработки организационной структуры отдела продаж. Специализация и распределение функций внутри отдела. Алгоритмы, регламенты, стандарты продаж
Подбор новых сотрудников в отдел: как выявить настоящего продажника и продать ему вакансию? Как не получить баласт в команде? Критерии отбора для кадровых служб. Собеседования, тестовые задания
Обучение, аттестация сотрудников — практические рекомендации. Внутрикорпоративное обучение, СДО для удаленных подразделений и дистанционных сотрудников. Как быстрее обучить продуктовой линейке.
Лайфхаки и скрытые опасности при построении удалённой команды продаж
Совершенствование навыков и как прокачать команду для поступательного роста. Модели командной работы в продажах
Настройка системы совещаний. Точки контроля и система отчетов.
Ключевые метрики и показатели эффективности отдела продаж.
5. Эффективная система оплаты труда отдела продаж для различных типов бизнеса.
Мотивации эффективного отдела продаж, что выбрать: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование? Схема оплаты труда в зависимости от функционала/категории менеджера по продажам.
KPI руководителя отдела и менеджеров Командный бонус- когда реально работает?
6. Качество продаж: что такое, как измерить, основные признаки низкого качества. Инструменты управления качеством продаж. «Гибкий» подход к стандартам продаж.
7. Трансформация продаж: прокачиваем бизнес-процессы. Тонкости и проверенные практики по увеличению продаж, которые можно применить в своей работе «здесь и сейчас».
Поиск резервов внутри отдела продаж. Выделение точек роста эффективности. Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
Воронка продаж: формирование, возможные ошибки, практические инструменты повышения конверсии.
Как продавать на высококонкурентных рынках B2B? Как продавать тем, кому нужно?
Переговоры и согласования затянулись: длинная сделка B2B, как сохранить контроль и довести до положительного результата. Управление отклонениями от нормативов и процессом закрытия сделок.
8. Сегментация рынка и клиентов B2B.
9. Управление жизненным циклом клиента B2B. Выявление потребностей клиента, управление процессом продаж на каждом этапе сделки. Минимизация рисков и обеспечение прозрачности документации. Как предотвратить финансовые потери при внедрении программ лояльности и получить результат? Ключевые клиенты: как избегать потерь и развивать отношения для их удержания.
10. Какие ценности повышают лояльность корпоративных клиентов? Из поставщиков - в стратегические партнеры. В фокусе: создание ценности для клиента и выстраивание доверительных отношений. Ориентация на помощь клиенту. Создание уникального предложения. Заинтересованность в успехе клиента. Продавец - эксперт: надежный источник советов и рекомендаций. Честность и взаимное доверие в коммуникациях.
11. Автоматизация продаж: от CRM до искусственного интеллекта
CRM-система.
Критерии выбора, типичные ошибки при внедрении и как их избежать, настройка «под себя», аудит текущей CRM-системы. Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
Квалификация лидов: как выбирать «правильных» клиентов.
Контроль работы через СRM. Виды отчетов по продажам и что нужно именно Вам, как настроить?
Отчетность в месенджерах.
IP-телефония: необходимые интеграции и как не нарушить законодательство.
Как внедрить нейросети в бизнес-процессы, автоматизировать рутину и получить реальный результат? Искусственный интеллект для автоматизации процессов продаж, анализа данных о клиентах и прогнозирования спроса.
12. Работа с BIG ДАТА: как анализировать и использовать информацию о клиентах.
13. Кроссфункция отдела продаж с другими подразделениями предприятия (аналитика, склад, логистика, сервис, финансы и планирование). Информированность об объемах и периодичности поступлений. Логистика продукции.
14. Практические рекомендации руководителю, которые помогут избежать типичных ошибок менеджеров в продажах.
15. Эмоциональный интеллект в продажах. Новая роль soft skills для B2B / B2G менеджеров. Структура и компетенции эмоционального интеллекта. Стратегии управления эмоциями. U-модель работы с эмоцией. Эмоции - переключатели.
16. Как масштабировать продажи на маркетплейсах и омниканальных платформах
Маркетплейсы как инструмент для роста бизнеса. Как построить долгострочную стратегию? Что делать в 2025, чтобы сохранить высокие темпы роста на маркетплейсах и расти быстрее самих площадок?
Омниканальная торговля как путь к повышению лояльности покупателей, увеличению каналов взаимодействия с клиентом, каналов монетизации, сбыта, увеличения охвата аудитории и лучшему пониманию потребностей клиентов.
Какие каналы продаж онлайн сегодня самые эффективные для B2B (моб. приложения, мессенджеры, социальные сети, площадки C2C).
