1. Управление продажами в 2025 году:
Основные каналы осуществления продаж В2B в 2025: прямые, пассивные, сетевые, дилерские сети, e-commerce, онлайн, офлайн. Разработка индивидуальных стратегий для различных типов бизнеса. Адаптация стратегий под различные условия и целевую аудиторию
Сложные продажи B2B: этапы, кастомизация предложения, управленческий контроль, трудности и риски.
Интеграция B2B и B2C подходов в продажах. Преимущества, сложности и риски интеграции.
Адаптация к новациям в законодательстве и регулирование рынка B2B.
Особенности работы с государственными и муниципальными заказчиками. Специфика сегмента B2G и требования законодательства. Процедуры тендеров, соблюдение норм и правил.
2. Расчёт unit-экономики в «красном океане»: что на самом деле важно для продаж B2B и B2G?
3. Как составить грамотный план продаж с учетом прошлых периодов, сезонности, конкурентов и пр.
4. Эффективный отдел продаж B2B и специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Практический опыт по созданию команды отдела продаж.
Ключевые правила разработки организационной структуры отдела продаж. Специализация и распределение функций внутри отдела. Алгоритмы, регламенты, стандарты продаж.
Подбор новых сотрудников в отдел: как выявить настоящего продажника и продать ему вакансию? Как не получить баласт в команде? Критерии отбора для кадровых служб. Собеседования, тестовые задания.
Обучение, аттестация сотрудников — практические рекомендации. Внутрикорпоративное обучение, СДО для удаленных подразделений и дистанционных сотрудников. Как быстрее обучить продуктовой линейке.
Лайфхаки и скрытые опасности при построении удалённой команды продаж.
Совершенствование навыков и как прокачать команду для поступательного роста.
Модели командной работы в продажах.
Настройка системы совещаний. Точки контроля и система отчетов.
Ключевые метрики и показатели эффективности отдела продаж.
5. Эффективная система оплаты труда отдела продаж для различных типов бизнеса.
Мотивации эффективного отдела продаж, что выбрать: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование? Схема оплаты труда в зависимости от функционала/категории менеджера по продажам.
KPI руководителя отдела и менеджеров.
Командный бонус- когда реально работает?
6. Качество продаж: что такое, как измерить, основные признаки низкого качества. Инструменты управления качеством продаж. «Гибкий» подход к стандартам продаж.
7. Трансформация продаж: прокачиваем бизнес-процессы. Тонкости и проверенные практики по увеличению продаж, которые можно применить в своей работе «здесь и сейчас».
Поиск резервов внутри отдела продаж. Выделение точек роста эффективности. Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
Воронка продаж: формирование, возможные ошибки, практические инструменты повышения конверсии.
Как продавать на высококонкурентных рынках B2B? Как продавать тем, кому нужно?
Переговоры и согласования затянулись: длинная сделка B2B, как сохранить контроль и довести до положительного результата. Управление отклонениями от нормативов и процессом закрытия сделок.
8. Сегментация рынка и клиентов B2B.
9. Управление жизненным циклом клиента B2B. Выявление потребностей клиента, управление процессом продаж на каждом этапе сделки. Минимизация рисков и обеспечение прозрачности документации. Как предотвратить финансовые потери при внедрении программ лояльности и получить результат? Ключевые клиенты: как избегать потерь и развивать отношения для их удержания.
10. Какие ценности повышают лояльность корпоративных клиентов? Из поставщиков - в стратегические партнеры. В фокусе: создание ценности для клиента и выстраивание доверительных отношений. Ориентация на помощь клиенту. Создание уникального предложения. Заинтересованность в успехе клиента. Продавец - эксперт: надежный источник советов и рекомендаций. Честность и взаимное доверие в коммуникациях.
11. Автоматизация продаж: от CRM до искусственного интеллекта
CRM-система.
Критерии выбора, типичные ошибки при внедрении и как их избежать, настройка «под себя», аудит текущей CRM-системы. Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
Квалификация лидов: как выбирать «правильных» клиентов.
Контроль работы через СRM. Виды отчетов по продажам и что нужно именно Вам, как настроить?
Отчетность в месенджерах.
IP-телефония: необходимые интеграции и как не нарушить законодательство.
Как внедрить нейросети в бизнес-процессы, автоматизировать рутину и получить реальный результат? Искусственный интеллект для автоматизации процессов продаж, анализа данных о клиентах и прогнозирования спроса.
12. Работа с BIG ДАТА: как анализировать и использовать информацию о клиентах.
13. Кроссфункция отдела продаж с другими подразделениями предприятия (аналитика, склад, логистика, сервис, финансы и планирование). Информированность об объемах и периодичности поступлений. Согласование логистики продукции.
14. Практические рекомендации руководителю, которые помогут избежать типичных ошибок менеджеров в продажах.
15. Эмоциональный интеллект в продажах. Новая роль soft skills для B2B / B2G менеджеров. Структура и компетенции эмоционального интеллекта. Стратегии управления эмоциями. U-модель работы с эмоцией. Эмоции - переключатели.
16. Как масштабировать продажи на маркетплейсах и омниканальных платформах
Маркетплейсы как инструмент для роста бизнеса. Как построить долгострочную стратегию? Что делать в 2025, чтобы сохранить высокие темпы роста на маркетплейсах и расти быстрее самих площадок?
Омниканальная торговля как путь к повышению лояльности покупателей, увеличению каналов взаимодействия с клиентом, каналов монетизации, сбыта, увеличения охвата аудитории и лучшему пониманию потребностей клиентов.
Какие каналы продаж онлайн сегодня самые эффективные для B2B (моб. приложения, мессенджеры, социальные сети, площадки C2C).
