Курс "Конструктивные и жесткие переговоры: стратегии, тактики, инструменты"
От результатов переговоров зависит очень многое: контракты, клиенты, перспективы, прибыль и, наконец, авторитет.
Когда от сделки нужно получить максимальную пользу, проводятся жесткие переговоры, с использованием «запрещенных» приемов. Каждый шаг навстречу оппоненту в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Когда ставки высоки, переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя.
Как реагировать в подобных ситуациях и вести переговоры в конструктивном русле? Как отстаивать свою цену в торгах и управлять эмоциями своего оппонента?
Программа курса о том, как эффективно проводить даже самые тяжелые переговоры и направлена на приобретение практических умений: как управлять своими эмоциями, противостоять агрессии, манипуляциям и давлению, а также направлять эмоции собеседника в нужное Вам русло. Вы сможете построить собственную модель успешных переговоров и следовать ей в дальнейшем.
Кроме того, будут рассмотрены нюансы и особенности online-переговоров.
Курс предназначен для руководителей, специалистов коммерческих служб, менеджеров по продажам и маркетологов, сотрудников отдела закупки и всех, кто по долгу службы вынужден жёстко отстаивать свою позицию на переговорах или хотел бы усовершенствовать коммуникативные навыки в этой сфере.
1. Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров
- Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
- Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
- Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
- Модели доминирования, подчинения
- Особенности невербальной коммуникации
- Программирование пространства
- Решающие элементы жестких переговоров
Практикум.
2. ONLINE-переговоры. Как вести переговоры по Skype, Zoom и видеосвязи.
3. Стратегия и тактика жестких переговоров
- Определение стратегии и тактики переговоров. Определение позиции. Стратегии жестких переговоров. Приемы и методы жестких переговоров
- Эмоциональное давление, проявление агрессии
4. Подготовка к жестким переговорам
- Сбор и анализ предварительной информации. Подготовка к ведению жестких переговоров. Определение цели
- Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны. Проработка сценариев
- Создание системы защитных и атакующих аргументов. Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам
Практикум.
5. Управление жесткими переговорами
- Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
- Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
- Техники изменения эмоционального состояния оппонента. Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния.
- Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства
6. Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах
- Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
- Мотивирование партнеров по переговорам
- Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
- Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
- Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
- Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе
Практикум.
7. Особенности психологического контакта
- Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
- Этапы психологического контакта. Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
Практикум.
8. Переговорщик
- Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
- Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки
9. Психология жестких переговоров
- Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
- Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
- Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение. Источники внутренней уверенности
- Границы проявления личной агрессии. Умение быть жестким по содержанию, а не по форме
10. Психологические типы клиентов
11. Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика
- Тестирование участников на определение психологического типа
- Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
- Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента
Практикум.
12. Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций
- Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
- Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
- Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
- Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
- Умение сказать нет конструктивно
- Этап завершения встречи: важные аспекты
Практикум.
©РФОП Экономика и Управление, 2022г.
Все материалы данного сайта являются объектами авторского права. Запрещается копирование, распространение (в том числе путем копирования на другие сайты и ресурсы в сети Интернет) и любое коммерческое использование без письменного разрешения РФОП Экономика и управление. При выявлении фактов нарушения авторских прав будут применяться методы их защиты, предусмотренные гражданским, административным и уголовным законодательством.