Курс "Конструктивные и жесткие переговоры: стратегии, тактики, инструменты"

1. Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров

• Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
• Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
• Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
• Модели доминирования, подчинения
• Особенности невербальной коммуникации
• Программирование пространства
• Решающие элементы жестких переговоров

Практикум.

2. ONLINE-переговоры. Как вести переговоры по Skype, Zoom и видеосвязи.

3. Стратегия и тактика жестких переговоров

• Определение стратегии и тактики переговоров. Определение позиции. Стратегии жестких переговоров. Приемы и методы жестких переговоров
• Эмоциональное давление, проявление агрессии

4.  Подготовка к жестким переговорам

• Сбор и анализ предварительной информации. Подготовка к ведению жестких переговоров. Определение цели
• Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны. Проработка сценариев
• Создание системы защитных и атакующих аргументов. Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум.

5.  Управление жесткими переговорами

• Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
• Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
• Техники изменения эмоционального состояния оппонента. Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния.
• Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

6. Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах

• Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
• Мотивирование партнеров по переговорам
• Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
• Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
• Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
• Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе

Практикум.

7. Особенности психологического контакта

• Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
• Этапы психологического контакта. Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум. 

8. Переговорщик

• Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
• Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

9. Психология жестких переговоров

• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
• Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
• Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение. Источники внутренней уверенности
• Границы проявления личной агрессии. Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

10. Психологические типы клиентов

11. Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

• Тестирование участников на определение психологического типа
• Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
• Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
• Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум.

12. Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

• Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
• Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
• Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
• Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
• Умение сказать нет конструктивно
• Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикум.