Структура рынка оптовой торговли подверглась серьезным изменениям. Сталкиваясь с изменениями в регулировании и новыми требованиями, как со стороны ритейла, так и постоянных клиентов, производители и оптовики вынуждены искать новые решения и постоянно оптимизировать работу. Ведь шансы на успех имеет лишь тот, кто смог адаптироваться к текущей ситуации, в том числе, диверсифицировать бизнес.
Для сохранения уровня рентабельности в новой реальности, оптовым предприятиям приходится заметно снижать издержки и оптимизировать процессы, применяя как привычные инструменты: повышение эффективности управления складскими запасами, повышение лояльности постоянных клиентов за счет минимизации наценок, сокращение расходов на персонал, так и новые решения.
Эффективное построение взаимоотношений в канале сбыта и применение неординарных методов организации оптовых продаж позволяет увеличить объемы без особых дополнительных финансовых затрат и минимизировать дебиторскую задолженность, другими словами, решить извечные проблемы оптовой торговли - ликвидность и оборачиваемость.
В рамках курса: построение взаимоотношений в канале сбыта; формирование ценообразования в оптовых продажах; влияние trade-marketing на результаты продаж; ключевые аспекты построения и развития оптовой сети; управление рисками неполучения оплаты от покупателя; меры противодействия коррупции; выработка политики управления запасами. Новые требования к закупкам, переход на электронные процедуры и система управления рисками в оптовой торговле и многое другое.
Курс предназначен для
коммерческих директоров, руководителей отделов оптовых продаж, директоров по развитию, управляющих менеджеров, территориальных (региональных) менеджеров, супервайзеров оптовых отделов, менеджеров по закупкам, менеджеров отделов продаж и сбыта, менеджеров по оптовым продажам и работе с дистрибуторами и других специалистов по развитию каналов сбыта.
К выступлению приглашены: эксперты профильных департаментов Минпромторга России, Роспотребнадзора РФ и ТПП РФ, а также представители ведущих компаний рынка оптовых продаж в России.
______________________________________________________________________________________________
- Правовое регулирование оптовой торговли в РФ. Нормативное регулирование работы с государственными заказчиками. Новые требования к закупкам. Закон № 223-ФЗ: проблемные вопросы, переход на электронные процедуры. Закон № 44-ФЗ: изменения и новые правовые акты. Особенности поставок при взаимодействии с государственными заказчиками.
- Методы построения и оптимизации оптовых продаж. Ключевые аспекты построения и развития оптовой сети. Основные направления развития сбытовой сети: ситауционный анализ разрыва (GAP анализ). На каком этапе развития необходимо создавать отделы внешних продаж. Ошибки оптимизации оптовых продаж. Управление «линейкой» продукта в каналах сбыта, методы обеспечения продаж всего ассортимента. Инструменты стимулирования оптовых продаж: индивидуальные и сезонные скидки; бонусная система за реализуемые услуги сбыта; покупка полок у клиентов; предоставление бесплатных товаров.
- Виды договоров оптовой торговли: Договор купли-продажи, договор поставки, договор складского хранения, договор комиссии, смешанный договор поставки и агентирования.
- Формирование ценообразования в оптовых продажах: Первоначальная наценка и ее отличие от наценки в других каналах сбыта. Дилерские скидки и бонусы – как рассчитываем и как формируем. Что такое товарно-кредитная политика организации и зачем она нужна.
- Практика создания дилерской сети. Виды договорных отношений. Определение размера дилерской скидки. Сроки и способ условий при отгрузке. Ответственность сторон. Гарантии возврата при отсрочке платежа. Практические методы управления торговыми представителями. Критерии использования оценки потенциала регионов. Сегментация торговых партнеров.
- Особенности взаимодействия с крупными торговыми сетями. Договорные отношения. Сроки поставки и оплаты. Выстраивание ценовой политики в отношении к сети. Официальные платежи «за вход» поставщика товаров в сеть. Антикоррупционные меры. Ответственность поставщика при невыполнении своих обязательств. Штрафные санкции при недопоставке товара. Ошибки при работе с розничными сетями.
- Особенности построения системы продаж через дистрибьюторскую сеть. Разработка принципов взаимодействия с дистрибьютором по модели «challenge & support». Стимулирование сбыта. Оценка эффективности дистрибутора и контроль за деятельностью.
- Складские запасы для оптовых компаний. Работа с базами данных по товарному запасу. Виды товаров, включая товары, требующие температурного режима.
- Коррупция при госпоставках. Ответственность сторон. Характеристики и признаки коррупционных правонарушений. Непрозрачность при формировании госзакупок.
- Управление рисками неполучения оплаты от покупателя. Проверка контрагента. Договорные условия. Претензионный порядок. Алгоритм действий. Управление дебиторской задолженностью. Факторинг. Регламентирование функций отдела продаж в целях снижения дебиторской задолженности. Персональная ответственность сотрудников отдела продаж за необоснованный рост задолженности. Финансовые инструменты.
- Основные KPI для менеджера по продажам: прибыль, средняя стоимость сделки, количество привлеченных клиентов, конверсия, дебиторская задолженность. Меры взыскания. Лучшие практики набора успешных менеджеров по продажам.
- Trade-маркетинг: влияние на результаты продаж. Использование инструментов: прямая и непрямая реклама (ATL и BTL). Ожидания дистрибутора и производителя от трейд-маркетинговых мероприятий. Основные ошибки и как их избежать. Классификация методов стимулирования: основные преимущества и недостатки. Изменения каких показателей ожидать от трейд-маркетинга. Практика успешного взаимодействия.
- Обсуждение проблемных вопросов участников
