(2 дня, 16 акад. часов)
Модуль 1. Экспортные продажи как система: этапы, роли, KPI
Цель: собрать сквозной процесс экспортных продаж от рынка до сделки.
- Воронка экспортных продаж: лид → квалификация → предложение → контракт → первая поставка
- Роли: продажи, ВЭД, логистика, финансы, юристы
- KPI (ключевые показатели эффективности): лиды, конверсия, цикл сделки, маржа, риски
- Типовые провалы "первой сделки" и как их предотвратить
Практика (после 1-го дня, часть 1): карта вашей экспортной воронки и узкие места. Инструменты: шаблон воронки и KPI (ключевых показателей эффективности), чек‑лист диагностики. Длительность: ~2 ак.ч.
Модуль 2. Выбор рынка и приоритизация стран
Цель: выбрать рынки с максимальной вероятностью успеха.
- Критерии отбора: спрос, конкуренты, барьеры, логистика, расчёты
- Сегментация рынков: "быстрый вход" vs "стратегический"
- Риски и ограничения (регуляторика, санкционные контуры)
- План исследования рынка без "аналитики ради аналитики"
Практика: короткий список (shortlist) 3 рынков + выбор 1 приоритетного по матрице. Инструменты: матрица оценки рынка. Длительность: ~2 ак.ч.
Модуль 3. Целевой профиль клиента (ICP) и предложение: позиционирование для зарубежного покупателя
Цель: упаковать ценность и убрать барьеры доверия.
- Целевой профиль клиента (ICP) и роли лиц, принимающих решения (decision makers) в B2B
- Ценностное предложение (value proposition) и дифференциаторы (differentiators) на экспорт
- "Доказательства": кейсы, сертификация, референсы
- Экспортные материалы: презентация, одностраничный документ (one-pager), коммерческое предложение (КП)
Практика: экспортное уникальное торговое предложение (УТП) и структура коммерческого предложения (КП) на 1 страницу. Инструменты: шаблон одностраничного документа (one-pager), структура коммерческого предложения (КП). Длительность: ~2 ак.ч.
Модуль 4. Каналы выхода: прямые продажи, партнёры, дистрибуция
Цель: выбрать и настроить каналы привлечения и продаж.
- Каналы: прямые продажи (direct sales), агенты, дистрибьюторы, интеграторы
- Критерии выбора партнёра и контроль исполнения
- Воронка партнёрского канала: лиды, квалификация, совместные планы
- Ошибки: "партнёр обещал" и как страховать риск
Практика: модель канала (1 выбранный канал) + KPI (ключевые показатели эффективности) и условия контроля. Инструменты: чек‑лист отбора партнёра, KPI (ключевые показатели эффективности) канала. Длительность: ~2 ак.ч.
Модуль 5. Экспортная цена и юнит-экономика с учетом условий поставки
Цель: считать экспортную цену правильно и управлять маржой.
- Состав экспортной цены: продукт + логистика + риски + условия оплаты
- Как условия поставки меняют цену и ответственность (связка с Инкотермс (Incoterms))
- Скидки, бонусы, условия оплаты и защита маржи
- Типовые ошибки в экспортной калькуляции
Практика: калькулятор экспортной цены (черновик) по 1 сценарию поставки. Инструменты: Excel/таблицы (Sheets) шаблон калькуляции. Длительность: ~2 ак.ч.
Модуль 6. Переговоры и коммерческие условия экспортной сделки
Цель: повысить долю выигранных сделок (win rate) и снизить риски через пакет условий.
- Переговорная карта: лучшая альтернатива переговорному соглашению (BATNA), цели, уступки, "красные линии"
- Пакетирование условий: цена + поставка + ответственность + оплата
- Работа с возражениями зарубежного покупателя
- Фиксация договорённостей и контроль изменений
Практика: переговорная карта и шаблон письма/коммерческого предложения (КП) с условиями. Инструменты: шаблон переговорной карты, чек‑лист условий. Длительность: ~2 ак.ч.
Модуль 7. Риски экспортных продаж и контроль контрагента (обзорно)
Цель: управлять рисками первой и повторных сделок.
- Риски контрагента, платежей, логистики, репутации
- Базовая проверка контрагента и документы
- Сценарии "что если": задержка платежа, спор по качеству, отказ в приемке
- Регламент эскалаций внутри компании
Практика: чек‑лист проверки контрагента + сценарии реагирования (playbook) 1 сценария. Инструменты: чек‑лист проверки (due diligence), шаблон сценариев реагирования (playbook). Длительность: ~2 ак.ч.
Модуль 8. План запуска экспортных продаж на 30-90 дней
Цель: собрать конкретный план действий и метрики контроля.
- План мероприятий: рынки, каналы, материалы, KPI (ключевые показатели эффективности)
- Организация работы: система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)/учёт лидов
- Контроль исполнения: еженедельные статусы, метрики, корректировки
- Дорожная карта (roadmap) масштабирования
Практика: план на 30-90 дней + панель KPI (ключевых показателей эффективности) экспортных продаж. Инструменты: шаблон дорожной карты (roadmap-шаблон), шаблон панели KPI (ключевых показателей эффективности). Длительность: ~2 ак.ч.
Итоговый проект (встроен в практику)
Результат: «Экспортная стратегия‑черновик»: выбор рынка + целевой профиль клиента (ICP) + канал + калькуляция цены + план запуска 90 дней.
