Курс "Продажи B2B и B2C: как обновить структуру отдела продаж и увеличить прибыль"
Практически каждый отдел продаж страдает от нескольких серьезных «болезней». Типичные проблемы отдела продаж возникают из-за разных факторов, и прямая обязанность руководителя – эти факторы выявить и устранить. Только, избавившись от недостатков в работе, можно обеспечить развитие отдела продаж в правильном русле и сформировать такую команду менеджеров, которая точно будет продавать.
Как перестроить работу отдела и добиться большей эффективности от работы сотрудников? Эффективный отдел продаж сведет риск возникновения любых напряженных ситуаций в работе к минимуму.
В программе: анализ и прогнозирование потребностей рынка, планирование деятельность подчиненных и контроль исполнения, автоматизация и оптимизация бизнес-процессов, мотивация команды на достижение исключительных результатов, превышающих ожидания, новые технологии активных В2В продаж.
Семинар предназначен для руководителей отделов продаж и клиентского сервиса, руководителей службы технической поддержки клиентов, руководителей и менеджеров службы управления персоналом.
________________
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
- Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
- Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Система отчетности отдела продаж.
- Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
- Отчетность в мессенджерах.
- Система управления качеством в отделе продаж.
- Что такое качество продаж и как его измерить?
- Основные признаки низкого качества продаж.
- Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
- Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем
- Поиск внутренних резервов для роста продаж.
- Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
- Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
- Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
- Количественные и качественные показатели воронки продаж.
- Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж.
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
- Критерии выбора CRM.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- IP-телефония и необходимые интеграции.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- Виды отчетов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Разработка системы оплаты труда в отделе продаж.
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
- Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
- Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Для выступления приглашены: эксперты – практики в сфере управления продажами.
