Эффективность работы руководителя юридической службы современной компании сегодня лежит не только (и не столько) в плоскости хороших знаний норм материального и процессуального права, сколько в плоскости переговорной работы. Ведь без умения правильно построить разговор с контрагентом, внутренним клиентом (руководителем одного из подразделений), представить свою позицию в суде или контролирующем органе невозможно получить требуемый эффект ни от договорной, ни от претензионной, ни от исковой работы.
О том, как выглядеть убедительно в глазах оппонента и получить желаемый результат, как находить нужные аргументы и «читать» сигналы, говорящие о намерениях другой стороны, и, конечно, об управлении конфликтом, грозящим ненужным судебным процессом или серьезными финансовыми издержками – разберем на курсе повышения квалификации.
В программе: алгоритмы подготовки и управления переговорным процессом (в том числе и при работе с контролирующими органами); «нюансы» переговоров на стадии заключения и расторжения договора; инструментарий выстраивания отношений с оппонентом в ходе подготовки и в ходе судебного разбирательства; техники выстраивания «союзов» в многосторонних переговорах.
Обучение на курсе повышения квалификации – одна из немногих возможностей вместе с коллегами и одним из успешных медиаторов разобраться в причинах неудач в договорной и претензионной работе, обсудить «секреты» аргументации, выстраивания стратегии, выбора тактики, риторики и энергетики судебного выступления, найти выходы из проблемных профессиональных ситуаций. А также обменяться опытом и контактами, чтобы продолжить профессиональное общение по возвращению.
Семинар ориентирован на руководителей и директоров юридических департаментов, договорных отделов, практикующих судебных юристов.
К участию приглашены специалисты по переговорам с опытом практической работы в сфере деловых коммуникаций, в суде и в ситуациях досудебного урегулирования споров.
_____________________
- Подготовка к переговорам: как ничего не упустить. Этапы и поэтапное планирование переговорного процесса. Позиционирование и функции юриста в переговорах в составе переговорной группы, при самостоятельном ведении переговоров. Особенности переговоров в зависимости от их цели (сделка, договор, формализация отношений). Определение предмета переговоров, постановка целей и задач, формулирование ожидаемого результата. Разработка переговорной стратегии. Установление границ допустимых уступок (позиционные «линии обороны»): где и когда можно уступить, а где уступать нельзя. Формирование своих позиций по отдельным аспектам переговоров (сильные, «псевдо-сильные», слабые позиции). Подготовка базы аргументов и возможных контраргументов
- Нулевая стадия переговорного процесса. Инициирование переговоров, установление «правил игры»; достижения консенсуса (по формату и регламенту общения; по способам разрешения разногласий). Оферта и контроферта (обмен встречными предложениями). Фиксирование переговорных событий (правовые последствия)
- Торг как главное содержание переговоров: как искать и находить взаимную выгоду. Как адекватно оценить сравнительную силу своих переговорных позиций и позиций оппонента; правила изложения своей переговорной позиции (сначала доводы, потом выводы). Оценка восприятия переговорного поля другой стороной, признание интересов другой стороны; тактика обмена уступками (позиционный торг). «Распасовка» ситуации («где чья проблема?»). Как, пойдя на компромисс во второстепенном, удержать свои позиции в главном. Компенсационные техники в торге: как облегчить более слабой стороне принятие решения об уступке. Как преодолевать сопротивление оппонента в ходе переговорного торга
- Коммуникативное пространство переговоров: техники понимания оппонента. Какая информация об оппоненте имеет значение для переговоров, как ее найти и как использовать, как вычислить мотиваторы оппонента. Матрица декларируемых и фактических интересов оппонента для выявления его скрытых намерений. Как правильно использовать мотивацию оппонента в ходе переговоров. Способы установления личностного и делового контакта с оппонентом. Техники управления контактом. Способы настройки на оппонента. Приемы позитивного общения. Как продвигать свои условия: техника «четырехпозиционного качества коммуникации» в переговорах. Как сделать свою речь убедительной (приемы речевого «разогрева», использование слов-раздражителей и слов-смягчителей)
- Управление ходом переговоров в своих интересах. Инструменты воздействия на оппонента (просьба, предложение, угроза, диктат, ультиматум): параметры ситуационного выбора. Тактические приемы, используемые в ходе переговоров (из арсенала эксперта). Программирование желаемой последовательности действий другой стороны на каждом этапе переговоров. Использование переговорных конфликтов в своих интересах и перевод переговоров в конструктивное русло. Тактические приемы «опрокидывания» неприемлемой позиции оппонента. Способы оперативной адаптации тактики переговоров под конкретную ситуацию
- Психологические аспекты переговоров. Приемы эмоциональной настройки на переговоры. Диагностика психологических особенностей оппонентов по ключевым признакам. Как использовать психологические особенности оппонента, чтобы повлиять на его позицию. «Точечные» техники эмоциональной и ценностной подстройки под оппонента. Переговорный этикет: нормы поведения, дресс-код, речевые обороты и пр. Формирование союзников в переговорах и правила блокировки
- Переговоры о заключении, исполнении и расторжении договора: порядок ведения. Соглашение сторон как результат преддоговорных переговоров. Ответственность за недобросовестные действия при ведении переговоров. Переговоры при возникновении конфликтной ситуации между сторонами договора, в связи с взысканием задолженности
- Досудебные переговоры и выступление в суде: практические рекомендации и разбор ситуаций из практики участников
